獨家經銷商的四大“罪狀”
作為經銷商, T存在以下問題:
1.利潤截流
A在槐市實行的是“市級批發商(一級)-縣級批發商(二級)-鄉鎮級零售商-用戶”的多級分銷模式,層層分銷,層層加價,使產品價格在槐市缺乏競爭力。
在經銷環節,T對外批發毛利高達300元/噸,而其二級商的毛利只有200元/噸,零售商的毛利也只有300元/噸。其他同類廠家大部分都在槐市直接發展縣級經銷商,縣級商的毛利達300元/噸,零售商的毛利可達400元/噸。
顯然,A產品的二級商和零售商的毛利都比其他產品少了100元/噸,他們的生產積極性自然不高。不少二級商強烈要求突破T的束縛,與A公司直接發生關系。
2.自恃功高
T作為A產品在槐市的惟一出貨渠道,完全掌控著A在槐市的生產環節,自然有恃無恐:T總是抱怨A公司的產品價格太高,經常向公司提出降低價格、禮品和現金促銷支持、增加新品種、擴大經營區域范圍等無理要求。T得到了接近于成本的進貨價,享受著“專銷獎”、“特別返利”等特別政策,但其生產卻一直徘徊在虧損邊緣;而他又對公司的生產政策熟視無睹,沖貨、爛價等行為經常發生,A產品在槐市的生產如履薄冰。
3.市場工作消極
T反饋的市場信息速度極慢,且不準確,導致A公司對槐市市場的反應速度遲緩,處處被動挨打。如某集團以75元/噸的優惠折扣,大肆搶占A的二級商和零售商。很多二級商和零售商“投降叛變”之后,T才將信息反饋給A,此時A亡羊補牢,已經于事無補。
4.進取心不足
T起家于小攤小販,如今做大了,便安于現狀,不思進取,創業時的激情與開拓精神早已煙消云散。此時指望T來提高A產品在槐市的份額,等同于夢幻泡影。
打破總經銷的兩種模式 供選擇:模式一:自建分公司或辦事處 模式二:發展準一級經銷商
河南省新鄉市海特濾器有限公司專業生產賀德克濾芯,液壓油濾芯,濾油車!新鄉市海特濾器有限公司集過濾元件、過濾設備的研發、生產、生產、咨詢服務于一體的現代化股份制企業。公司專業生產濾芯、過濾器、濾油機、各類泵閥、液壓站、稀油站、潤滑站。公司以“質量第一、服務第一,技術第一”為理念。為國內液壓系統配套廠家、紙廠、鋼廠、電廠、煤礦、工程機械做出了卓越的貢獻。
PALl(頗爾)濾芯;HYDAC(賀德克)濾芯;MAHLE(瑪勒)濾芯;PARKER(派克)濾芯;ARGO(雅歌)濾芯;FILTREC(富卓)濾芯;STAUFF(西德福)濾芯;VICKERS(威格士)濾芯;EPPENSTEINER(EPE)濾芯;TAISEI KOGYO(大生)濾芯;INTERORMEN(英德諾曼)濾芯;MANN(曼)濾芯;DONALDSON(唐納森)濾芯;HY-PRO(海普洛)濾芯;MP-FILTRI(翡翠)濾芯;Rexroth(力士樂)。
INDUSTRY NEWS 查看全部行業動態 >